-clienţii cumpără dacă se simt recompensaţi (atenţie cum transmiţi acest mesaj, să nu ajungi la aroganţă).

Oamenii dau bani pentru avantaje

*vei da întotdeauna peste un număr mare de persoane care te vor refuza. Nu lua acest refuz ca pe un afront personal;

*convinge clientul că ceea ce vinzi tu este o ofertă limitată şi că are noroc să îl cumpere de la tine;

*convinge clientul că nu faci afaceri cu oricine este interesat să cumpere de la tine;

„Vor fi recompensaţi pentru că mă vor avea pe mine!“

*convinge-şi clienţii că trebuie să îndeplinească anumite standarde specifice, impuse de firma ta, pentru a lucra cu tine.

*combină pedeapsa cu recompensa;

*clienţii cumpără dacă te apropii de ei; încearcă să plasezi întâlnirea în afara biroului; încearcă să schimbi subiectul discuţiei de la afaceri la ceea ce se întâmplă în viaţa personală a clientului (pasiuni, copii, vacanţe etc.);

*arată clientului simpatie; fii empatic; împrieteneşte-te cu clientul tău; legături emoţionale cu clientul tău;

*clienţii cumpără dacă îşi închipuie că eşti mai experimentat decât ei;

*clienţii cumpără dacă dai dovadă de consecvenţă.

*nu presupune niciodată că un client te crede;

*nu spune clientului mai mult decât este dispus să creadă; s-ar putea să ai un produs care să le depăşească aşteptările; dar, dacă nu îi poţi face să creadă, mai bine fă nişte afirmaţii mai modeste;

*foloseşte cifre exacte şi nu rotunjite;

*atenuează importanţa avantajelor tale; puterea de convingere scade când clientul crede că ai ceva de câştigat;

*joacă rolul unei persoane de succes; ce ar trebui să îmbrac? Ce imagine ar trebui să proiectez? Suntem mai convingători dacă purtăm haine de calitate. Nu trebuie să fim nici ponosiţi, nici prea bine îmbrăcaţi, pentru a părea că sfidăm potenţialul client.

*tratează problemele în mod direct;

*puterea cuvântului scris este un element cheie în construirea credibilităţii;

*mapă cu scrisori de la clienţii mulţumiţi.